Как написать коммерческое предложение в кризис (тактика)

17:45, 15 июня 2017
Окно
469 0

Кризисное время — лакмусовая бумажка успешности и стабильности бизнеса. Кто-то посыпает голову пеплом, а кто-то почивает на лаврах. Как бы ни было тяжко, но даже во времена глубокого кризиса клиенты продолжают покупать. Просто делают это по-другому. И не у всех.

В кризис такой инструмент по продаже услуг и товаров, как коммерческое предложение, становится все более популярным. Только нужно помнить: в «смутные» времена стратегию продаж необходимо пересмотреть.

Чем раньше вы это поймете и внедрите, тем больше начнете продавать с помощью КП.

В этой статье мы расскажем, как подготовить эффективное коммерческое предложение в кризис. И озвучим ключевые тактические моменты.

Готовьте абсолютно новое предложение

Настоятельно рекомендуем не отправлять клиентам компреды и другую информацию, которая была разработана ранее. Даже если это приносило приятный результат.

Вам нужно разработать новые акционные или специальные продукты, которые будут направленны именно на получателя вашего КП.

Новое продающее предложение должно соответствовать таким критериям:

  1.  Быть действительно выгодным.

  2.  По-настоящему решать задачи клиента.

  3.  Быть выгоднее чем предложения конкурентов.

  4.  Внушать доверие.

  5.  Содержать конкретные условия.

Если оригинальные идеи закончились и вы не можете придумать что-то креативное, разбейте существующие услуги на части и предоставьте их в нескольких вариантах.

Другой ориентир — создайте предложение новой аудитории. Или начните осваивать узкую нишу.

Делайте очень выгодное предложение

В кризисное время клиенты стараются экономить и избегают лишних затрат. Но каждый разумный человек всегда готов рассмотреть выгодное предложение.

Если ваше КП не привлечет читателя эксклюзивными условиями, у него мало шансов добиться поставленных целей.

Эффективное предложение должно формироваться по принципу «трех точек». Это значит, что ваше новое предложение вызывает интерес тогда, когда оно будет выгодным как минимум по трем критериям, на основании которых клиент принимает решение о покупке.

Допустим, если основная выгода вашего продукта заключается в цене — это одна «точка», и действенность такой «фишки» вызывает сомнения.

Например:

  1.  Цены — ниже, чем у конкурентов.

  2.  Сроки — быстрее, чем у конкурентов.

  3.  Способ оплаты — удобнее, чем у конкурентов.

И чтобы окончательно убедить клиента, добавьте немного бесплатных бонусов. Это могут быть интересные услуги или товары, не требующие от вас значительных финансовых и трудовых затрат. Обязательное условие: дополнительное должно иметь отношение к основному.

Сложив все три «ингредиента» предложения и получив бонусы, покупатель придет к мысли о его действительной выгодности.

Выделите аудиторию

Странно, но большинство компаний забывают о мощной продающей силе предлога «для».

У вашего товара или услуги есть несколько аудиторий покупателей. Или же вы решили выйти на новые аудитории.

Запомните: для каждой аудитории следует готовить коммерческое предложение, адаптируя его под ее потребности. Выбранную целевую аудиторию указывайте сразу в заголовке (хотя бы с помощью модели «_________ для __________»).

Выделите аудиторию, выявите критерии, на основании которых она принимает решение о покупке, и подготовьте ей выгодное предложение, которое по своему смыслу будет выгодней конкурентных.

А теперь пересмотрите свои КП и подумайте, как их можно улучшить.

Если вы заметили ошибку, выделите ее мышкой и нажмите Ctrl+Enter